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內容簡介 《讓90%大客戶都點頭的B2B簡報聖經》 ◎瓷器廠商獨門的「倒角脫模法」，你怎麼說明，讓非專業人士秒懂這是啥？ ◎為什麼被客戶嫌太貴的產品，換一個人說明卻能讓客戶不只下單，還買一堆配套？ ◎連電腦都可以做簡報了，你要如何讓自己無可取代？ 相較於B2C──企業對個人的銷售行為，像是賣汽車、賣保險、專櫃小姐， B2B是企業對企業的銷售，客戶規模大、單筆成交金額高（獎金多）、 所以B2B簡報的與會對象，不是專業人士就是大老闆； 關鍵是，你要如何讓這些時間排滿滿的決策者，耐著性子參與到最後？ 《90％高級主管出身業務，B2B聖經》作者，B2B權威吳育宏告訴你， B2B簡報的重點不在報告，而是成為幫對方畫重點的人， 這是讓90 %大客戶都點頭的關鍵。 ◎B2B簡報與一般簡報有什麼不同？ ・滿口術語才專業？消化過的資訊幫你拿下大單 臺大學生的超專業期末報告，居然被小學生打零分？理由是？ 你知道如何用一盒布丁，讓非專業人士也聽懂「倒角脫模法」？ ・內容越豐富越有機會？錯，超時就出局。 盡責說完自己想表達的，為什麼只換來台下大老闆一句「我會考慮看看」？ ◎什麼樣的內容，讓大客戶想多看一眼？ ・打中痛點的提問，比起強塞優惠更有效 中華電信居然用兩袋衛生紙打敗對手，兩個月內搶下七萬名客戶。 這兩袋衛生紙到底哪裡打中客戶最迫切的需求？ ・比起簡報放什麼，比例和閱讀動線更重要！ 善用風格統一的「內建範例」，不費力就能做出條理分明的簡報。 ◎越專業的報告越該大白話，不妨編個故事 ・刪去華麗的辭藻，你的經驗更能引發共鳴。 作者如何用一張分不清「0」還是「8」的廢紙，拿下大訂單？ ・一頁簡報用一句話說完，重點就出來了 B2B業務最重要的技能就是為客戶提供重點，最好只用一句話就說完。 這句話怎麼來？看看你的講稿吧。 ◎嚴肅場合，靠眼神、肢體動作注入人味 ・別讓肢體動作，害你洩了底：回頭看簡報的速度，最好延遲3秒。 ・報告時應該看著誰？眼神走位的方式取決於你專業與否。 ・嚴肅的商業簡報如何增添情緒？用聲音。 ◎穩健的臺風，來自「微緊張」 ・上臺前，為自己保留「一個人的簡報時間」，排演不是為了消除緊張，而是調節。 ・如何克服上臺的恐懼？只想你能控制的；為了避免忘詞毀了簡報，記住架構 就夠了。成功B2B業務上臺前會做哪五個小動作？ B2B業務隨時都要能做簡報。你如何讓時間排滿滿的決策者，聽你3分鐘， 乃至於興趣盎然聽到最後？ 《蘋果、亞馬遜都在學的豐田進度管理》 ◎蘋果創辦人賈伯斯挖角庫克，是因為他懂豐田，後來庫克成了賈伯斯的接班人。 ◎亞馬遜創辦人貝佐斯，利用豐田的制度，整頓龐大物流。 ◎松下電器陷入危機時，松下幸之助不肯裁員，卻依舊度過難關，怎麼辦到？ 就是靠豐田的進度管理系統。 這套系統為什麼這麼強？連蘋果、亞馬遜都要學？ 因為它讓員工不白做、不閒晃、不過勞， 再也不會說：「慘了，來不及」，而是「不努力也能把事做好」。 本書作者桑原晃彌是豐田生產系統創始人大野耐一的嫡傳弟子， 多年跟隨大野耐一到各公司的現場，從這套生產系統萃取出精髓， 成為適用於每一種工作流程掌控的「豐田進度管理」： ◎豐田的做事觀念就是絕不浪費時間，他們的時間觀念哪裡特別？ ．想快一點？不是過度使用身體，要檢視動作。 事情做不完？你應該做的不是動作加快，而是分析每個作業流程， 找出浪費的動作，時間自然縮短。怎麼找？別人用5W2H， 豐田則是反覆問5遍「為什麼」，找出核心問題改善！ ．反覆討論通常只得到藉口，要結果就動手。 改善如果要花大錢，就好好討論再做；如果是小改善，就立刻執行，之後再檢討。 一直爭辯改還是不改，到頭來什麼都沒做，卻滿口不做的好藉口，最要不得！ ．主管別一次下太多指令，部屬會搞不清楚要先做哪一件事 資訊過多，部屬只會弄錯順序、先挑輕鬆的做，結果讓工作更混亂。 不用給太多，提供必要的就好！讓部屬依照順序處理。 ◎常常覺得時間不夠用？豐田卻能創造時間！他們的時間都用在哪？ ．用在讓部屬自己找解答，思考解決方法 一有問題就給答案，只會讓部屬事事聽公司指示。 讓部屬自己思考，雖然花時間，卻能培育靈活的人才，反而更有效率。 ．「等待」的時間縮短到零，但「觀察」的時間不能省，為什麼？ 就算一個改善可以縮點幾秒鐘，也不放棄，甚至要改到「根本不必做」為止。 但有一種時間不能省 : 觀察，豐田人寧可花上幾個小時，直到把問題看懂。 ◎該如何管進度？豐田認為掌握時機、巧遲才能省時省事！ ．標準作業手冊，不是公司來編製，而是老手編給新手用。 工作熟練了嗎？良率多少？不是看平均數字，那怎麼看？ ‧太快反而浪費時間，及時才好 ；彈性因應每天的變化 豐田人深信：不是所有的完美都派得上用場。凡事要剛剛好。 ．數字目標是努力方向，別用來管理進度 只配合銷售來生產車輛，但會思考如何用最低廉的方式生產。 焦點要放在長期願景，思考未來，而不是為了達到預定生產數字而過勞、過操。 ．改善得到的餘裕，拿來幹嘛？ 豐田主管會把錢花在「某些看似沒用的地方」。 豐田從不搶先投資設備，而是用同樣設備賺同業兩、三倍的錢，這種改善怎麼做？ 松下電器滿手庫存，產品都賣不出去時，為什麼不裁員？學豐田。 把多餘時間和人力用來改善流程，結果不到2個月就清空庫存，更團結士氣！ 每個人的一天都是24小時，但豐田人就是有辦法創造時間 怎麼辦到？純豐田人告訴你。 《絕對有用的韓非子領導學》 「看完《絕對有用的韓非子領導學》之後，對於許多人事問題，突然有種恍然大悟的感覺。」 經緯智庫暨保聖那管理顧問臺灣分公司總經理／許書揚 ◎ 如何使部屬展現最大能力？韓非有訣竅：一種做法，加上貫徹兩個字。 ◎ 領導者要知人善任，但「負」作用可能是重臣成猛犬，親信變社鼠。怎麼會這樣？ ◎ 別聽「私下建議」，尤其是親近的人的建議。因為…… ◎ 重要事，千萬別召集大家一起開會討論。 以上這些論點，都來自戰國時期思想家韓非的著作《韓非子》。 領導者多半喜歡援引《論語》、《孫子兵法》的名言， 但頂尖的主管（帝王）徹底實踐卻從不張揚的，卻是《韓非子》的論點。 為什麼？ 此外，諸葛亮極為推崇這本書，因為韓非看透人性面貌，剖析權力的本質， 以凸顯主管的困境的角度，推論出領導者維持權力的途徑。 作者守屋洋為中國典籍專家，他以現代口語解說、重新詮釋《韓非子》， 告訴你，為何後世的領袖、領導者多半嘴上不認同韓非，卻人人都學他。 ◎領導有七術：要刻意明知故問、善意顛倒黑白：《韓非‧七術》 ‧交叉比對部屬的意見，但不要說出去：（眾端參觀） 重要大事「不要」找大家一起商議，為什麼？尤其當部屬意見一致時，別高興， 其中必有蒙蔽之事。 ‧犯錯必罰，主管的交代就會被當真：（必罰明威） 韓非認為，樂善好施，有錯不罰的人，都沒資格當主管。 如果部門裡人人心存「犯了錯不一定被罰」，保證以後沒人聽你的。 ‧下刁難的指令，出乎意料的提問：（疑詔詭使） 質疑你刁難指令的人，可以藉此測試他的忠誠；主管出乎意料的提問，像是 : 「你剛才聽到甚麼？」可以讓部屬緊張，不敢怠忽職守。 其他領導統御的要訣還包括： 一聽責下、信賞盡能、倒言反事、挾知而問，你知道什麼意思、怎麼運用嗎？ ◎察覺六種微妙警訊，可鞏固你的領導權：《韓非‧六微》 ‧部屬執行了你的權限，你，知道嗎？：（權借在下） 部屬最懼怕的不是管理者的職位，而是真正掌權的人。 如果部屬賞了誰罰了誰，事後才告訴你，你就是個無權的領導，離失敗不遠了。 如果在你拿不定主意的情況下，當場採納某個部屬的主意、還立即執行， 那麼──你就是不知不覺間換人當家做主。 最重要的，主管一定得親自執行、不能假手他人的權限是什麼？ ‧員工對於自身職級名分有疑慮，就會內鬥：（參疑內爭） 特別是本身也是雇員的主管，最容易受到高層政策的改變而跟著變動， 其中，爭位子就是最常見的內鬥，更是組織混亂的根源。 其次，部屬不清楚自己該聽哪一個人的指令，也會開始內鬥。 領導的還要注意的四大警訊是： 利異外借、託於似類、利害有反、敵國廢置，你要怎麼發覺？怎麼杜絕？ ◎十種錯誤會害領導者自取滅亡：《韓非‧十過》 耍個性，因為任性是自取滅亡的根源； 沉迷於休閒娛樂，玩物不只喪志，連皇帝都會因此失業。 還有，認為自己很大，無意之間糟蹋人（故意糟蹋人，更要不得）。 為什麼領導者萬萬不可遠距離遙控你的部屬？ 跟強者策略聯盟也可能導致亡國？ 還有什麼領導者不自覺的錯誤會很要命呢？ 韓非子領導學，看過本書你就明白，為什麼諸葛孔明最推崇、當成王者的教材。 作者用大白話解釋全書精華，只要你看透，對「人性」就不再絕望，而是為你所用。 名人推薦 復盛公司董事長 李亮箴 春保森拉天時集團執行長 黃彬基 所羅門股份有限公司榮譽董事長 陳健三 毅太企業股份有限公司董事長 洪團樟 德式馬企業股份有限公司總經理 黃重儒 簡報實驗室創辦人 孫治華 簡報小聚共同發起人 林大班 中華精實協會理事長／奚志雄 CAREER職場情報誌總編輯／吳永佳 《經理人月刊》總編輯 齊立文 經緯智庫暨保聖那管理顧問臺灣分公司總經理 許書揚 詳細資料ISBN：0281842050389 叢書系列：BIZ 規格：平裝 / 736頁 / 17 X 23 CM / 普通級/ 單色印刷 / 初版 出版地：台灣 本書分類：商業理財> 管理與領導> 領導／帶人 本書分類：商業理財> 職場工作術> 時間管理 本書分類：商業理財> 職場工作術> 演講／簡報  內容連載《讓90%大客戶都點頭的B2B簡報聖經》 B2B簡報，是為了促成交易 在商業世界裡，做簡報是為了「促成交易」，不管你是買方還是賣方，搞清楚最終目標非常重要。很多時候B2B簡報是在「非正式」情境下進行，沒有「正式來」這回事。 B2B指的是企業和企業之間的商業行為，因此B2B簡報和一般簡報最大的不同，就是簡報的目的。在學校或社團裡做簡報，「有趣」、「吸睛」都是頗受歡迎的風格。但是在商業世界，進行簡報大多是為了「促成交易」，不管你的身分是買方還是賣方，搞清楚簡報的最終目標非常重要。 先問：對象是誰、目的是什麼？ 每當有人問我，該怎麼把簡報做好，我總是會問一個基本問題：「你的主要目的是什麼？」不要小看這個理所當然的問題，有太多人在準備簡報的過程，被自己過度緊張或興奮的情緒影響，反而忽略了B2B簡報最重要的商務目的。是取得訂單嗎？還是加強對方的信任感？抑或是展現我方的專業能力？只有把簡報內容集中在一到兩個焦點（目的），才不至於亂槍打鳥、流於形式。 另外，B2B簡報的對象也有所不同。B2B的商業決策是「群體決策」，坐在臺下聆聽的利益關係人（STAKEHOLDER），可能會有產品使用者、採購人員、技術支援人員或高層決策者，他們各自關心的重點不同，講者必須先釐清到場的聽眾會有哪些人，把他們的背景和特定考量了解清楚。 舉例來說，同樣是介紹產品，聽眾是來自於客戶公司的哪一個部門，簡報著墨的重點就不一樣。向客戶的決策高層做簡報，就要少談一些規格，多談一些商業合作的效益；當聽眾是採購人員，就可以多強調我方在交易流程的便利，和售後服務的用心；至於面對客戶的技術人員時，切忌過度吹捧我方技術的優勢，因為這麼做可能會間接貶低別人，應該強調我們在團隊合作上的經驗，好讓客戶相信，眼前是一個值得信賴的好夥伴。 會議室裡的才算報告？口頭簡報更影響成交 至於B2B簡報的場合和一般簡報比較起來，是不是比較正式呢？我認為剛好相反。在學校或社團做簡報，可能有正式的規則、時間規範等，但是在商場上，更多時候是在「非正式」的情境進行。 看完整內容連載 |
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